サービスには自信があるのに、その良さがうまく伝わらない
発信しても、なかなかお申し込みにつながらない
そんな悩みを抱えている女性起業家さんは、とても多いです。
実はそれは、サービスの魅力が足りないわけでも、発信が苦手なわけでもありません。サービスの価値を”伝わる言葉”に変える設計が、まだできていないだけなのです。
この記事では、あなたのサービスの価値が、お客様に「それ、私に必要かも」と思ってもらえる言葉に変わるまでの4つのステップを、具体例つきでお伝えします。
「伝える」と「伝わる」は、ちがう
まず大前提として、「伝える」と「伝わる」は別物です。
たとえば、こんな発信を見たことはありませんか？
「丁寧なカウンセリングと、お一人おひとりに合わせたオーダーメイドのプランで、あなたの理想をサポートします」
言いたいことは分かります。
でも、お客様の心には、あまり残りません。
なぜなら、これは「自分が言いたいこと」を並べているだけで、「相手が受け取りたいこと」になっていないからです。
自分が言いたいこと と お客様が受け取りたいこと、この2つが重なったときに、初めて「伝わる状態」になります。
では、どうすればその状態に近づけるのか。順番に見ていきましょう。
ステップ1｜誰のためのサービスか、明確にする
最初に整えるのは、「このサービスは、誰のためのものか」です。
「たくさんの人に届けたい」という気持ちは、誰もが持っています。でも、すべての人に向けた言葉は、結果として誰の心にも残りません。
たとえば、同じ「ヨガレッスン」でも、
- 「産後の体型に悩むママ」に向けるのか
- 「デスクワークで肩こりがつらい会社員」に向けるのか
この違いだけで、選ぶ言葉も、見せ方も、まったく変わってきます。
ポイントは、年齢や職業だけでなく、「どんな悩みを抱えている人か」まで具体的にすること。
「30代女性」ではなく、「子どもを預けて、久しぶりに自分の時間を持ちたいと思っているママ」というところまで描けると、言葉が一気に届きやすくなります。
ステップ2｜その人が本当に望んでいる未来を想像する
次に考えるのは、「その人は、どんな状態になれたら嬉しいのか」です。
ここで大切なのは、サービスの内容(機能)ではなく、その先にある未来(変化)を描くこと。
お客様が本当に知りたいのは、「このサービスを受けると、自分がどう変われるのか」だからです。
たとえば、
「全6回のオンライン講座で、Webデザインの基礎が学べます」(内容)
「半年後には、好きな仕事を在宅で受けられるようになります」(未来)
「カウンセリングで、あなたの強みを整理します」(内容)
「自分の価値に自信が持てて、堂々と発信できるようになります」(未来)
内容を伝えるだけでは、お客様は「で、私にどう関係あるの?」で止まってしまいます。その先の未来まで描くことで、「それ、私が欲しかったもの」に変わります。
ステップ3｜自分の強みが、その人にどう届くかを整理する
3つ目は、「自分の強みやこだわりが、その人にとってどんな意味を持つか」を整理することです。
ここでよくあるのが、強みを自分視点で語ってしまうこと。
たとえば「資格を10個持っています」は、自分視点の強みです。
お客様にとっては、その資格が「自分にどんな良いことをもたらすのか」が分からないと、価値として届きません。
自分の強み → お客様にとってのメリット に翻訳するのがポイントです。
- 「資格を10個持っている」 → 「どんな悩みでも、幅広く相談できる安心感がある」
- 「対応がスピーディー」 → 「忙しいあなたを待たせない」
- 「自分も同じ経験をした」 → 「気持ちを分かってくれる人に、相談できる」
「私だからできること」が、「お客様にとっての価値」につながったとき、強みは初めて伝わる言葉になります。
ステップ4｜「それ、私に必要かも」と思ってもらえる言葉をつくる
最後に、ステップ1〜3で整理したものを、ひとことの言葉にまとめます。
ここで意識したいのは、お客様自身が普段使っている言葉(共通言語)で届けること。
専門用語や、かっこいい横文字よりも、お客様が心の中でつぶやいているような、等身大の言葉のほうが届きます。
たとえば、
パーソナルブランディング構築サポート
私らしさが、ちゃんと伝わるようになる
セルフケア習慣の最適化プログラム
がんばりすぎる毎日に、自分を大切にする時間を
難しく言い換える必要はありません。
ステップ1で決めた「あの人」が、思わず「それ、私のことだ」と感じる言葉を選ぶこと。 それが、伝わる言葉の完成形です。
言葉は、ひとりでつくらなくていい
ここまで4つのステップをお伝えしましたが、自分のサービスを自分で言語化するのは、実はとても難しいことです。
なぜなら、自分にとっては「当たり前」になっていることほど、価値として気づきにくいから。本当の強みは、自分では見えなくなっていることが多いのです。
だからこそ、言葉は、ひとりでつくらなくて大丈夫。
誰かに話を聞いてもらいながら、「無意識に大切にしていること」や「こだわりの理由」を引き出してもらうことで、自分では気づかなかった価値が見えてきます。
まとめ｜伝わる言葉から、整えていこう
サービスの価値を、伝わる言葉に変える4ステップは、次のとおりです。
- 誰のためのサービスか、明確にする
- その人が本当に望んでいる未来を想像する
- 自分の強みが、その人にどう届くかを整理する
- 「それ、私に必要かも」と思ってもらえる言葉をつくる
まずは、あなたのサービスを「誰に、どんな未来を届けるものなのか」、言葉にするところから始めてみてください。それが、発信にもホームページにも、一貫して効いてくる軸になります。
